Da che lato guardi? Investi bene, non farti investire

Siete mai stati a Londra? Sì? Bene, allora per favore alzi la mano chi non ha mai avuto difficoltà, provenendo dall’Italia, nell’affrontare una delle prove più ardue per il turista: attraversare una strada!

Lo sappiamo da sempre, ce lo ripetono gli amici prima di partire, ce lo scrivono i londinesi a terra a ogni incrocio della capitale, ma non c’ è niente da fare: quasi sempre guardiamo a sinistra, attraversiamo e… solo allora ci ricordiamo che le auto in Inghilterra viaggiano sul lato opposto! Avremmo dovuto guardare prima a destra, eppure ha prevalso quello che, insieme ad altre concause, impedisce al nostro cervello di essere pronto ad accettare il cambiamento, ovvero la fissità percettiva.

Dietro questa oscura definizione si nasconde un concetto infinitamente più noto ai non addetti ai lavori con il nome di abitudine ma, a differenza di quanto molti credono, l’abitudine non va ricondotta semplicemente all’attitudine alla pigrizia, ma all’esistenza delle cosiddette strutture neuronali superordinate, meccanismi del cervello che giocano un ruolo fondamentale nel determinare i nostri comportamenti.

Questo è solo un esempio che ci introduce a una ‘macchina’ meravigliosa ma ancora in via di esplorazione, il cervello, che entra in gioco nelle decisioni di investimento in maniera da renderle poco razionali in quanto spesso condizionate da distorsioni comportamentali riconducibili a elementi ‘cognitivi’ e elementi ‘emotivi’, oggetto di studio ( e di assegnazione di premi Nobel per l’ Economia) della Finanza Comportamentale e in generale della Neuroeconomia.

In finanza, saper riconoscere queste ‘distorsioni’ del cliente è indispensabile e consente al professionista del risparmio gestito di assurgere al ruolo di ‘consulente globale’, ovvero un consulente la cui dimensione ‘finanziaria’ è solo un aspetto della più ampia gestione della relazione, che sempre più si specializza nella gestione dell’emotività del cliente.

Oggi più che mai occorre operare uno scatto nella professione di consulente finanziario per passare - in un contesto caratterizzato da una sempre maggiore volatilità dei mercati, crescente complessità tecnica dei prodotti offerti dall’industria del risparmio gestito, normative che circoscrivono sempre più l’ambito di attività - da una relazione ‘commerciale’, cioè basata sulla trattativa di vendita, a una relazione di ‘influenza’, mirata a porre il consulente globale come riferimento del cliente al di là e oltre la ‘tecnica’ finanziaria, specializzandosi sempre più e meglio nella gestione della sua emotività.

Per far ciò, la prima cosa è avere alcune informazioni di base su come è strutturato e funziona il cervello e dove si annidano le distorsioni emotive e cognitive; successivamente è necessario individuare alcune distorsioni ‘basiche’ nel rapporto con il cliente, inquadrandole soprattutto alla luce del contesto finanziario attuale anch’esso ‘contagiato’ dal Covid-19.

Il cervello questo sconosciuto

Un cervello visto in sezione laterale lo si può assimilare al carotaggio dei ghiacci che mostra gli accadimenti sedimentati nelle varie ere.

Il cervello rettiliano, il più antico, quello che abbiamo condiviso con i dinosauri, è la sede degli istinti primari, quello deputato alla sopravvivenza; il cervello limbico è la sede delle emozioni (ma non solo) mentre la neocorteccia fa di noi gli esseri razionali che dovremmo essere. Le distorsioni emotive si annidano nelle prime due sezioni, che formano il sistema limbico; quelle cognitive sono più tipiche della neocorteccia, la più recente, sede delle funzioni cognitive superiori. Spesso il sistema limbico prende il sopravvento, e in ossequio alla sua funzione primaria, la sopravvivenza, elabora scorciatoie (euristiche) per prendere decisioni, strade molto veloci che segue e impone ancora oggi. Tale velocità fa prevalere spesso l’istinto (situato nel sistema limbico) sulla razionalità (neurocorteccia). Torniamo all’esempio dell’attraversamento dell’incrocio a Londra: il messaggio che arriva dal sistema limbico è istintivo, forgiato dall’esperienza, e ci dice “guarda a sinistra”. Per riuscire a guardare a destra serve l’intervento della struttura superiore (corteccia prefrontale) che è in grado di controllare ed eventualmente sovrascrivere il messaggio rapido ma approssimativo del sistema limbico; purtroppo questa procede passo passo, mettendosi in moto lentamente e con un certo sforzo, e spesso in ritardo rispetto all’azione che abbiamo intrapreso.

Le distorsioni cognitive ed emotive

Le distorsioni cognitive hanno origine da errate impostazioni dei processi di elaborazione delle informazioni, cioè di ‘elementi reali’ (come ad esempio la valutazione dell’effettivo stato del mercato finanziario e del reale rischio di perdite economiche), e si manifestano attraverso procedimenti euristici (=scorciatoie) come l’overconfidence, l’ancoraggio, la memoria selettiva. Le distorsioni emotive derivano da intuizioni, sensazioni impulsive, inconsce ed irrazionali e si manifestano attraverso distorsioni quali rimpianto, mancanza di autocontrollo, avversione alle perdite.  E il consulente? Che relazione ha con tutto ciò? Nel caso delle distorsioni cognitive il Consulente può correggerle con una maggiore informazione e una consulenza più incisiva. Le distorsioni emotive sono invece difficili da correggere, ma riconoscibili, e ciò consente al Consulente di non entrare in conflitto con il cliente e guidarlo almeno verso la consapevolezza della loro esistenza e influenza.

Le distorsioni ‘basiche’ nella relazione con il cliente

E ora analizziamo un paio di distorsioni che rappresentano quasi impostazioni di default del cliente nelle sue decisioni di investimento e che caratterizzano la relazione con il consulente.

Attribuzione: il cliente - ma vale per tutti - ha la propensione a presumere che il consulente agisca in un determinato modo a causa ‘della sua indole’, perché tale è la sua natura; mentre rispetto a sé stesso è molto più probabile che adduca fattori contingenti, indipendenti dalla sua volontà e dal suo carattere. Questa differenza tra le valutazioni che esprimiamo quando siamo ‘attori’ e quando siamo invece ‘osservatori’, chiamata “trappola dell’attore/osservatore” è stata individuata dagli psicologi cognitivi E. Jones e R. Nisbett, attualmente professore alla Michigan University di Ann Arbor. Per comprenderla ecco un esempio: immaginiamo di stare tornando a casa e l’automobile che ci precede all’improvviso svolti senza mettere la freccia. Come minimo imprechiamo alla maleducazione del conducente, se non di peggio. Quando però è capitato proprio a noi di svoltare senza mettere la freccia, ecco che sono le circostanze ad aver determinato il nostro comportamento: non ci eravamo accorti di essere arrivati all’incrocio, e poi c’era poco traffico, ma di cosa si lamenta…. Quindi nella relazione con il cliente il consulente dovrebbe sempre tener presente che il suo comportamento, ciò che dice, ciò che propone e come lo fa verrà ricondotto al suo ‘carattere’; le medesime circostanze, riferite al cliente, porteranno ad un’autoassoluzione. Ciò comporta che il cliente, ad esempio, sarà molto più attento e critico nel valutare le probabilità che il consulente non rispetti una scadenza, mentre sarà pronto ad ascrivere all’accanimento di circostanze avverse il mancato rispetto di una scadenza da parte sua nei confronti del consulente.

Rinvio. Vi chiedono di decidere se ricevere 1.000 euro subito o 1.100 euro tra due settimane, cosa scegliete? Probabilmente la maggior parte deciderà per ‘pochi, maledetti e subito’ ovvero 1.000 euro subito; ma se vi venisse chiesto di decidere se ricevere 1.000 euro tra un anno o 1.100 tra un anno e due settimane, con buona probabilità vi verrà naturale rispondere ‘1.100 tra un anno e due settimane’. Cosa è successo? Nel primo caso si è attivato il sistema limbico, quello dell’istinto, della gratificazione immediata, e sul breve ragioniamo secondo il detto ‘meglio l’uovo oggi’. Ma quando la scelta si sposta su periodi lunghi, dove non c’è una ricompensa immediata, il limbico si spegne, e la corteccia prefrontale, quella della programmazione, della razionalità prende il sopravvento. Perché ciò avviene? Perché il limbico non sente il bisogno di attivarsi? Per la nostra propensione a vivere come meno difficoltoso da affrontare un impegno futuro (aspettare due settimane in più fra un anno per una cifra più alta, 1.100 euro) rispetto a un sacrificio immediato (aspettare una settimana rispetto ai 1000 euro immediati). La distorsione quindi dipende da un effetto distorcente della proiezione nel futuro della nostra contabilità mentale e della nostra capacità di sopportare i sacrifici. Fuori dagli aspetti monetari, la stessa distorsione è alla base anche di uno dei propositi ricorrenti che falliscono: chi di noi non ha mai detto ‘inizio la dieta’, aggiungendo poi subito dopo ‘ma dopo le feste?’.

In conclusione, sento di dovere una risposta a una domanda che aleggia probabilmente nella corteccia prefrontale del lettore: perché in Inghilterra la circolazione è a sinistra? È il solito snobismo aristocratico degli Inglesi? Almeno per una volta, no! E non è nemmeno una decisione frutto di un referendum molto travagliato. Lo si deve invece a Napoleone Bonaparte. Infatti, sin dai tempi dell’impero Romano la circolazione era sulla sinistra, lato sul quale era più agevole estrarre la spada con la destra, e nello stesso tempo evitare di urtare con il fodero, alloggiato sul fianco sinistro, i viandanti che procedevano in senso opposto. Questa regola restò in vigore fino alla Rivoluzione Francese che vietò ai nobili l’uso esclusivo della corsia di sinistra di cui avevano goduto a scapito dei contadini. Napoleone impose a tutta l’Europa conquistata la circolazione a destra, ma non ai paesi che gli si erano opposti, tra cui appunto la Gran Bretagna. E forse sperava di confondere gli eserciti inglesi in battaglie combattute sul suolo europeo…

Antonio Musella è amministratore di C.F.F.- Consulenza e Formazione Finanziaria srl, società da lui fondata insieme a Antonia Nicosia nel 2000. La clientela d’elezione di CFF è costituita da istituzioni finanziarie e aziende del settore large Corporate. Precedentemente, dopo aver conseguito la laurea in Economia e Commercio presso l'Università di Napoli, ha frequentato il Master in Intermediazione Finanziaria, patrocinato dalla BNL e numerosi corsi di specializzazione tra cui il Corso sui Prodotti Derivati, presso l'Insead di Fontainbleu (Parigi) ed il Corso Internazionale sui Prodotti Derivati di Seconda Generazione presso la University of Toronto. L'esperienza professionale è stata acquisita nel settore finanza di primarie istituzioni quali il Credito Italiano, BNL , Banca Popolare di Verona ove ha assunto il ruolo di dirigente vicario della finanza, il Banco Napoli in cui è stato responsabile del Servizio Mercati e, infine la SIM Banco Napoli & Fumagalli Soldan presso cui ha svolto l'incarico di Direttore Generale. Alla competenza finanziaria ha nel tempo aggiunto la specializzazione su tematiche comportamentali e manageriali legate alla finanza comportamentale. Ha pubblicato diversi articoli su riviste specializzate, conseguendo il Premio Passari, patrocinato dal Assiom Forex, associazione degli operatori finanziari italiani.